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Der schicke Sichtschutz

“400? Sind Sie jeck? Mir schwebte für den Sichtschutz eigentlich ein Preis zwischen 50 und 100 Euro vor. Nicht 400!”

“Sie denken ganz klar an Weide. Kann man machen. Hat man auch viel gemacht, wird gerade wieder entdeckt. Mit Buschwindröschen sieht das ganz reizend aus. Wo soll er denn hin, der Sichtschutz?”

“Neben den Carport.”

“Dieser Zaun hier ist aus Aluminium. Er ist pulverbeschichtet einbrennlackiert. Den stellen Sie auf und fertig. Der steht da noch in 20 Jahren. Und zwar so wie Sie ihn hier sehen. Weide können Sie in spätestens 5 Jahren wegschmeissen und Holz muss jedes Jahr gestrichen werden. Ist dann natürlich auch billiger.”

Und jetzt der Festnagler:

“Billig gekauft ist teuer gekauft. Sagte mein Vater immer. Ist es nicht so?”

und noch eine Brücke hinterher:

“Für Sie bedeutet pulverbeschichtet einbrennlackiert: nie mehr streichen, keine Mühe, kein Rost, sieht immer gepflegt aus.”

Wer kann dazu schon Nein sagen?

 

“Wenn wir Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen würden, dann bräuchten wir die Lieferung bis Ende des Monats. Können Sie dann liefern?”

Ungeschulte Verkäufer sagen jetzt JA.

Damit hat dann wieder der andere das Wort und darf entscheiden. Dieses kraftvolle Instrument der Entscheidungsgewalt gebt ihr natürlich nicht einfach aus der Hand!

Ihr wendet den Bumerang an:

“Wenn wir bis Ende des Monats garantiert liefern könnten, wären Sie dann genau jetzt in der Lage, die entsprechenden Formalitäten abzuwickeln?”

Und zack: habt ihr wieder fragend die Nase vorn und der andere den Zugzwang. Kleiner Nebeneffekt: Spiegeln und Pacen, also sich in Sprachtempo und Wortwahl auf das Gegenüber einstellen. Ihr bleibt im Jargon eures Verhandlungspartners. Wenn Herr Müller Weichmacher will, wenn, würde, könnte, kriegt er: wenn, würde, könnte.

Du hast ein Problem – gleich weißt du auch, welches!

Eben noch glücklich und zufrieden, jage ich meinem potentiellen Kunden gleich einen kalten Schauer über den Rücken! Und womit? Mit Recht!
Ein bißchen Grausamkeit gehört schon dazu.

“Hallo Matthias, hast du schon mal über eine Rentenversicherung nachgedacht? Ich hätte da was Gutes auf Lager…”
“Ach Nessi, du weisst doch, wir Musiker..da denke ich drüber nach, wenn ich eine Rente brauche.”

Zu spät!!! Zu kurz gedacht. Was sagt man dann? Wenn Matthias es einfach nicht einsieht?
Ihr wirkt der statischen Situationsbeschreibung: “Ich bin jung und brauche keine Rente.”
mit der Zeitkomponente entgegen. Mit der Zeitachse kommt Vernunft ins Spiel.

“Mag ja sein, dass du JETZT IM MOMENT sehr zufrieden bist mit deinem Leben und die Kohle reicht. Denn klar bist du JETZT jung, aber tja..wie soll ich sagen?”
Auch an mir nagt der Zahn der Zeit?”
Besser hätte ich es nicht sagen können.”

“Es kann schon mal passieren, dass ein Kind, das sonst auf Eins steht, mal eine Drei schreibt. Machen Sie sich da am besten keine Sorgen.”

“Keine Sorgen? Sie sind gut! Sie haben ja keine Kinder, um die sich sorgen und ergo keine Ahnung.”
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“Du kannst das nicht. Du kriegst das nie hin. Nein, nein, ich glaub da einfach nicht dran.”

“Das glaubst auch nur du! Jetzt zeige ich es dir! Jetzt erst recht!”
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